売上を2倍にするために2倍の労力は必要ない

2010年 11月 02日

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売上を2倍にするために2倍の労力は必要ない

    売上の公式を確認しよう

    売上を2倍にするために2倍の労力は必要ない

    あなたは、売上を構成している要素を今すぐ何も見ずに言えるでしょうか。
    言えない人はこれからネットショップを運営していくうえで致命的な情報が欠落しているため、すぐにでも暗記してください。

    年間売上 = 顧客数 × 平均客単価 × 平均購入頻度

    何人が平均いくら購入して、1年に何回くらい購入したか。たったこれだけ。

    たとえば、200人の顧客が平均1,500円ずつ、年に10回くらい(月1回買うか買わないかくらい)購入してくれるお店の場合、200 × 1,500 × 10で、 年間300万円の売上になります。

    さて、この年間300万の売上を2倍の600万円にしようと考えた場合、あなたならどうしますか?

    売上を2倍にする考え方

    例えば、計算上でいちばん簡単なのは平均10回くらい1,500円ずつ購入してくれる顧客を2倍にすること。
    400人 × 1,500円 × 10回で年間600万円売上になります。

    もしくは、今までの2倍高い商品を平均的に買ってもらうこと。
    200人 × 3,000円 × 10回で年間600万円。

    購入回数を倍にしてもらってもいいですね。
    200人 × 1,500円 × 20回で年間600万円です。

    どうでしょう。顧客数を増やすのはともかく、今まで1,500円くらいの商品を買ってきたお客さんに3,000円くらいの商品を買ってもらったり、年間10回くらい購入しているお客さんに20回買ってもらうのは、ちょっと現実的ではない数字に見えますね。

    顧客数にしても、そう簡単にポンッと2倍になったりはしません(稀にメディア効果などで増えますが)。集客コストをかけて丁寧に接客して、地道にファンになってもらうしかないのです。

    売上を2倍にすると簡単に言っても、なかなか大変であることがお分かりいただけたと思います。

    売上を2倍にするために2倍の労力は必要ない

    ところが、何もどれか1つを2倍にする必要はないのです。

    例えば、購入回数を1回だけ増やしてもらう努力をするとどうでしょう。
    200人 × 1,500円 × 11回 = 330万円になります。

    そして、このまま平均11回の頻度で買う顧客が20人だけ増えるとどうなるでしょう。
    220人 × 1,500円 × 11回 = 363万円になります。

    さらに、その220人の顧客に100円だけ高い商品を購入してもらえるような努力をするとどうでしょう。
    220人 × 1,600円 × 11回 = 387万2,000円になりますよね。

    増やした数字はどれも20人・100人・1回という簡単にできそうな数字です。
    そんな簡単にできそうな数字でも87万2,000円も年間売上が向上するのです。

    では、売上2倍にするためには、いったいいくらずつ増やせばいいのでしょう。

    1.25倍だけ努力すればいい

    お客様を3週間でザクザク集める方法』の著者である高田靖久氏によると、その倍率はそれぞれ1.25倍ずつ。今回の例で言うと、計算式は下記の通り。

    250人 × 1,875円 × 13回 =609万3,750円 となる。

    購入頻度を3回増やすのが難しそうなら、2回増やすことにして顧客数や平均客単価がもう少し上がるようにすればいい。
    平均客単価を375円というのも難しそうなら、200円増やすことにして顧客数を1.5倍にすればいい。

    300人(1.5倍) × 1,700円(1.13倍) × 12回(1.2倍) =612万円 です。

    何かを変えなければ何も変わらない

    売上を2倍にする考え方の部分でご説明したとおり、売上を構成する要素のうち1つでも変われば売上に変化はもたらされます。
    それは20人・100円・1回という小さな変化でも87万円もの売上をあなたのショップにもたらします。
    しかし、それは頑張って変えていく努力をしたからこそ改善されたのです。

    もしあなたが、集客やリピーター獲得のために具体的なことを何もしないまま「売上が上がらない!」と頭を抱えているなら、まず何か1つでも変えてください。

    リピーターのお客さまに1回だけ多く買ってもらえるようにメッセージを送ったり、今までとは違う媒体に広告を出してみたり、少しだけの変化をもたらすために誰にでも出来ることはたくさんあります。

    カテゴリ:マーケティング
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