闇雲に釣り糸を垂れても運でしか釣れない
魚をたくさん釣るためには、いくつかの条件を満たさなくてはならないのをご存知でしょうか。
魚釣りが趣味の方はご存知のことと思いますが、ただブラッと海や川に出かけて釣り糸を垂れても釣れるものではないのです。
その条件とは、釣りたい魚の**「釣れる場所」へ「釣れる時間」に行き、「釣れる餌」を使う**こと。この３つです。
まず誰が買ってくれるのかを考える
海の魚を釣るために川へ行く人はいません。なぜなら、そこに狙いの魚がいないからです。
同じ海でも、波止場近くで釣れる魚と岩礁地帯で釣れる魚では異なる場合もあります。
また、プロの漁師であれば船に魚群探知機を積んでいます。魚がいないところで網を入れても魚はかからないからです。
マーケティングにおいても同様です。商品やサービスを購入してくれるお客さまが集まっているところで販売しないと売れないのです。
どこで販売すれば、どこに広告を出せばこの商品を買ってくださるお客さまがいるのか。
楽天市場に出店する？Yahoo!オークションに出品する？それともレンタルサーバーなどにオリジナルのネットショップを作る？
広告は楽天の広告を買うのか、Yahoo!の検索広告にするのか、Googleの検索広告にするのか？
魚釣りに例えると、広告やサンプル商品は撒き餌にあたります。
魚を釣り針の周辺におびき寄せるのと同様に、広告やサンプル商品でネットショップにお客さまを誘導するのです。
魚釣りの場合、狙いの魚によっては撒き餌があるのとないのとでは釣果に大きく差がでることもあるのです。
このとき陥りやすい失敗は、年齢や性別といった漠然すぎるカテゴリでお客さまを選んでしまうことです。
たとえば、同じ20代男性でも、サラリーマンからバーテンダー・主夫など色々な生活パターンのお客さまがおられます。
趣味嗜好もさまざまですから、一概に「20代男性に人気の商品！」という のは有り得ないのです。
いつ売ればいいのかを考える
魚釣りは狙いの魚が餌を食べる時間に釣り場へ行くのが基本です。
餌でおびき寄せて針にかけた餌で釣るのですから、餌を食べやすい時間で釣りをするのは当然のことなのです。
Webマーケティングに例えると、タイムセールを開催する時間帯や商品・サービスを販売する時期にあたります。
たとえば、日中仕事に出ている方々をターゲットにするのであれば、午後一番のタイムセールでは成果が出にくいでしょう。
夕方から夜にかけて働いている方々がターゲットなら、夜のタイムセールでは時間帯が合いません。
主婦がターゲットであれば、ご飯の仕度をする時間帯に開催しても集まりにくいでしょう。
また、季節の問題もあります。夏に売れやすい商品なのか、冬に売れやすい商品なのか。
誰が買ってくれるのかを考えたら、その次にいつ買ってくれるのかを考えなくてはなりません。
どうやって売ればいいのかを考える
魚釣りの場合で言うと、餌を何にするかということです。
生餌を使うか疑似餌を使うか。さらにその中で多くの種類がある中で何を使うのか。釣りたい魚に合わせて餌が異なります。
Webマーケティングの場合では、広告や商品説明の表現にあたります。
どのような広告をうてばお客さまが来店してくれるのか。どのように商品を紹介すれば買ってくれるのか。
このときに意識するべきことは、やはり年齢や性別といった漠然としすぎるくくりではありません。
お客さまの趣味嗜好・ニーズ・ウォンツに合わせた表現が必要です。
「50代の女性は必見！」といった表現ではなく「かかとのカサつきが気になる方へ」といったような表現です。
要はお客さまの生態を研究すること
誰に・いつ・どのように売れば買ってくれるのか。それは、まとめて言うと「お客さまの生態を知る」ということに繋がります。
あなたの商品・サービスを買ってくださるお客さまはどういう方々なのか。それを研究することがマーケティングの基本概念になり、指針となるのです。
これをマーケティング用語で「ペルソナを作成する」といいます。
ペルソナというのは、あなたのショップにおいて「最も代表的なお客さま の例」です。
これさえ明確にしておけば、スタッフ全員で共有しておくことで、ショップデザインから新商品の開発まで一貫したスタイルを築き上げることができるのです。